AIDCA: encuentros en la sexta fase (2)

A. F. Sheldon

Allá por 1911, Arthur Frederick Sheldon era el director de una escuela de negocios de Chicago. También era rotario. Aquel año acuñó, sin pretenderlo, el lema del Rotary Club americano: «He profits most who serves best» («gana más quien sirve mejor»). Y también en 1911 publicó The art of selling (El arte de la venta), otro clásico viejuno no disponible en español.

En la lección ocho del libro, Sheldon enumera los cinco estados mentales por los que pasa el cliente durante el proceso de compra:

1. Atención favorable.

2. Interés.

3. Deseo.

4. Acción.

5. Satisfacción permanente.

A primera vista, parece evidente que hay un estado mental por el que pasan casi todos los autores que se basan en el modelo AIDA de St. Elmo Lewis: el Olvido. Porque Sheldon, como después Kitson, no cita a St. Elmo. Aunque cabe la posibilidad de que conocieran el modelo pero no supieran quién era su creador. De hecho, con el paso de las décadas y el cambio de siglo, la autoría de AIDA se ha convertido injustificadamente en algo tan nebuloso como la isla de Avalon.